Oggigiorno il valore di una transazione non sta più nei prodotti o nei servizi che il venditore propone al cliente, bensì nelle relazioni con esso. Per far si che queste abbiano successo, è indispensabile che il venditore trasformi il proprio approccio alla vendita passando da quella tradizionale caratterizzata da relazioni di breve periodo, a quella moderna caratterizzata da relazioni di lungo periodo.

VENDITA TRADIZIONALE.

Le vendite tradizionali erano caratterizzate da un :

  1. orientamento alla produzione, ossia il venditore si concentrava  sulla soddisfazione della domanda  attraverso l’offerta dell’azienda. L’obiettivo del venditore era quello di raggiungere il proprio risultato nel breve termine;
  2. orientamento alle vendite: i venditori hanno la funzione di stimolare la domanda  attraverso tecniche di persuasive dette hard selling;
  3. orientamento al cliente: questo orientamento rappresenta la strada per creare relazioni finalizzate alla soddisfazione di lungo periodo.

VENDITA MODERNA.

Le vendite nell’era digitale, sono caratterizzate :

  1. relationship selling : si tratta di un approccio da parte del fornitore  al fine di stabilire  relazioni di lungo periodo e reciprocamente profittevoli con i  clienti. Questo approccio si basa su di un contatto diretto con il cliente al quale offrire prodotti e servizi  personalizzati .
  2. 2. partnership commerciale  : si tratta di una lunga relazione basata sulla fiducia reciproca  e concentrata sui vantaggi reciproci. L’obiettivo della partnership è la soddisfazione del cliente a lungo termine.
  3. adaptive selling: capacità del venditore di modificare i comportamenti di vendita  in base alle percezioni riguardanti la situazione di vendita.

Si tratta di una sales trasformation sempre più indispensabile per poter far fronte alla complessità delle relazioni con i clienti degli ultimi decenni, caratterizzate dal passaggio di potere contrattuale dal fornitore al cliente. I venditori sono quindi tenuti a proporre soluzioni personalizzate  e ad alto valore aggiunto grazie ad una elevate integrazione con il cliente. Questo presuppone , da parte del venditore, una visione olistica delle problematiche e dell’organizzazione.